Доброто разбиране на трите основни правила на продажбите ще аргументира всичко, което пишете, независимо дали е текст за продажби или съдържание за уебсайт.

Кои са трите основни правила на продажбите?

Правило № 1: Хората не харесват идеята да им бъде продавано.

Повечето от нас обичат да купуват предмети, които искат или от които се нуждаят, например вкусно ястие, нов мобилен телефон или може би масаж.

Но никой не обича да му се продава активно нещо, да го карат на всяка цена да купи.

Познавате ли чувството на отвращение, което изпитвате, когато настойчив продавач не ви оставя на мира? Това е чувството, което никога не искате да създадете у потенциалния клиент, когато чете вашето съдържание.

Купуването създава усещането, че вие контролирате процеса. Когато ви продават, усещането е точно обратното.

Основният начин да избегнете негативната реакция е като разберете своите потенциални клиенти, както обсъдихме в предходната статия Втори принцип на копирайтинга – детайлно проучване на ползи за клиента. Уверете се, че говорите на техния език и говорите за това, което е важно за тях.

Можете внимателно да представите своя продукт или услуга, като се съсредоточите върху това как този продукт може да помогне и да отговори на техните нужди като потребители, вместо да прилагате каквито и да било тактики за продажба под “натиск”.

Правило № 2: Хората купуват неща по емоционални, а не по рационални причини.

Ако искате доказателство за това правило, ето ви пример: шоколадовите бисквити.

Няма логична причина да си купите бисквитка с шоколадови парченца. Тя няма почти никаква хранителна стойност. Пълна е с мазнини и рафинирана захар, които са вредни за здравето и фигурата ви. Освен това бисквитите са скъпи, особено тези с натурален черен шоколад, наподобяващи американските “cookies”

Хората знаят всичко това, но продажбата на шоколадови бисквити се повишава постоянно.

Защо това е така, ако са вредни? Защото карат хората да се чувстват добре. На повечето от нас ни харесва да ядем шоколадови бисквити, затова продължаваме да ги купуваме, въпреки логичните причини, поради които не бива да го правим.

Поуката тук е, че ефективният копирайтинг трябва да се обръща към чувствата и желанията на вашите потенциални клиенти. Трябва да успеете да накарате читателя да пожелае вашия продукт или услуга на емоционално ниво.

Седемте вековни емоционални тригера, които копирайтърите често използват, са:

• Страх

• Алчност

• Суета

• Гордост

• Похот

• Завист

• Мързел

Но не е необходимо да се обръщате само към тези отрицателни чувства. Положителните емоции, към които можете да се насочите, включват:

• Любопитство

• Оптимизъм

• Алтруизъм

• Любов

• Увереност

• Страст

Освен, че трябва да разбирате аудиторията си като цяло, трябва да вземете предвид и как тя ще се чувства, когато чете вашето съдържание.

Това правило важи и за дейностите, които хората избират в свободното си време, включително уеб сайтовете, които посещават и публикациите в социалните мрежи, които четат.

Ако уеб сайтът ви е за рисуване с акварел и това е, което интересува потенциалните ви клиенти, те ще го посетят, дори и да знаят, че е по-разумно да четат световните новини или други сериозни теми. Така че вашите статии, публикации в социалните медии или имейли трябва да бъдат написани по начин, който съответства на страстта на вашата аудитория.

Правило № 3: Веднъж извършили покупка, хората трябва да задоволят емоционалните си решения с логика.

Никой не иска да бъде смятан за слаб или доверчив.

Всички ние искаме да контролираме живота си и да изглеждаме така, сякаш ни води здравият разум.

Но да изядем една шоколадова бисквитка явно е лоша идея, защото те не са полезни за здравето. Така че трябва логично да обосновем защо ядем бисквитка, за да запазим имиджа си на контролиращи.

“Имах тежък ден и заслужавам една бисквитка.”

“Беше на промоция.”

“В тази марка използват и фибри, тя е здравословна!”

Ако не си намирахме тези оправдания, може би щяхме да изпитваме вина, срам или съжаление, че сме изяли нездравословната бисквитка.

“Когато общувате с хора, помнете, че си имате работа не със същества на логиката, а със същества на емоциите.”, казва Дейл Карнеги. По подобен начин, след като потенциален клиент е взел емоционално решение, че иска вашия продукт, копирайтърите трябва да му предоставят логични, рационални причини защо трябва да купи точно този продукт.

В противен случай клиентът може да не успее да оправдае покупката. Или ако все пак купи, може да почувства вина или съжаление след това, точно както при изяждането на бисквитка без основателна причина.

Ето защо повечето реклами, които виждате, включват фактически данни за продукта, като например спецификациите на нов автомобил, информация за състава на хранителен продукт или всички квалификации, които има треньорът по личностно развитие. Но всички тези подробности нямат за цел да продават продуктите. Те имат малко общо с решението на потенциалния клиент да купи, което се взема емоционално. Целта на предоставянето им е да накарат потребителя да се чувства добре от емоционалното решение, което вече е взел. Към това трябва да се стреми добрият копирайтинг, ето защо познаването на основните правила на продажбите е толкова важно.

Има още нещо, с което трябва да се съобразявате при създаването на ефективни текстове, но за него ще разкажем в следващата ни статия като четвърти принцип на копирайтинга.